Las 6 Reglas de la Persuasión

Las 6 Reglas de la Persuasión que mueven los negocios, el marketing y las ventas

dynamic_power_coach_persuasion_1Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?

En esencia, utilizan una serie depautas para persuadir que pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert Cialdini las explica en tu libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y, en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:

Principio #1: Reciprocidad

dynamic_power_coach_persuasion_reciprocidadSi envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es la reciprocidad.

Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.

Un ejemplo clásico:

Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.

Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Voilá! Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligación inconscienteen esa persona.

En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado.

Aplicando la reciprocidad en el marketing online:

Ofrece información gratuita y análisis, pero a cambio solicita permiso para enviar un email.Escribe un post  positivo acerca de una persona o un negocio que sea relevante para ti, y a cambio pide que esa persona o ese negocio difunda el mensaje. Escríbele al dueño de una web sobre un problema que tiene en su sitio y ofrécete a solucionarlo. A cambio, seguro recibirás un email de su parte para ofrecerte ayuda en lo que necesites.Provee buenas respuestas a preguntas publicadas en foros online y, al final, pide el favor de visitar tu blog o web si los lectores consideran que el contenido que provees es de buena calidad.Comparte contenido extraordinario en tu blog y pide a tus lectores que se suscriban para estar al tanto de todo.

Principio #2: Compromiso y consistencia

dynamic_power_coach_persuasion_compromisoComo humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:

En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo!!”

Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o  promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo, si por email decimos “ La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ, pues bien, sucede que aquí lo tiene!”

Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente. Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.

En una venta, saber cuáles son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y consistencia.   Aplicando el compromiso y la consistencia en el marketing online

Pregunta a tus visitantes online por sus hábitos y preferencias, y luego enfoca los mensajes de marketing con base en las respuestas que te han dado. Pide a tus usuarios o fans que se comprometan a realizar determinada acción si un determinado evento ocurre. Por ejemplo, si eres una startup y estas compitiendo por un premio, pide a tus seguidores que se comprometan a pasar la noticia si ganas. Luego, cuando hayas ganado recuerda a quienes se comprometieron cual es la acción a seguir.Utiliza landing pages que preguntan a los usuarios que se definan de cierta manera y, con base en esa información, indica como tu producto o servicio es perfecto para personas con esas características.

Principio #3  Aprobación Social

dynamic_power_coach_persuasion_aprobacion_socialLos seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.

La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.

Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros adolecentes.

DaFlores.com es un ejemplo de cómo generar confianza online mediante la aprobación social:

Aplicando la aprobación social en Marketing online

Servicios como el de Facebook tracking que permite ver que amigos han visitado la página que tú has visitado tienen un poder de influencia importante.Testimonios en landing pages que estén relacionados con el target y que tengan nombre propio y lugar generarán el poder de la aprobación social.Indicar que  x número de personas en determinada ciudad  o país están usando tu producto o servicio y han confiado.

Regla #4 Empatía

dynamic_power_coach_persuasion_empatiaHemos escuchado cientos de veces que “hacemos negocios con las personas que conocemos, nos gustan y confiamos”.  Pues bien, sucede que la ciencia puede explicar en parte por qué ocurre esto.  Las investigaciones al respecto confirman que cosas como el atractivo físico (nos gustan las personas de buena apariencia), lafamiliaridad (confiamos en personas que conocemos), similaridad(tenemos simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y loscumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de nosotros), son todos factores relacionados con la empatía.

Como consumidores, es difícil desligarnos del poder que la empatía tiene sobre nosotros. Cuando alguien que  queremos, respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante, lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación Aplicando la empatía en el Marketing Online

Inicia un blog y una cuenta de twitter, y comparte tus ideas de manera amigable y personalizada. Utiliza el poder de la fama dentro de tu microcosmos y, por ejemplo, si logras que alguien respetado y con buena empatía hable bien de ti, de tu empresa, producto o servicios, lo más seguro es que las personas que lo aprecian tengan una primera señal para trasladar ese aprecio hacia ti.Únete a conversaciones en la web (foros, FB, Twitter) de manera positiva y que te permita conectar de buena manera con los miembros de la comunidad.Mantén la conexión con los líderes de la comunidad y organizadores para ayudar a difundir el efecto de la empatía en el propósito que la comunidad persigue.

Principio #5 Principio de Autoridad

dynamic_power_coach_persuasion_autoridadEl principio de autoridad explica como los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Es importante anotar que la influencia sobre el target solo se da cuando este cree en la autenticidad y el poder que detenta la autoridad.

Por supuesto, entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del contexto.

Aplicando el principio de autoridad en el marketing online

Busca que un individuo u organización respetada en tu nicho avale tu producto, servicio o empresa. Permite que este aval sea visible cuando busques que tu visitante realice la acción que deseas.Muestra información sobre tu producto o servicio que contenga credenciales reconocidas por tu target.

Regla #6: Principio de escasez

dynamic_power_coach_persuasion_escacezComo indica Cialdini, el sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. Por eso, algunas personas sienten que su amor aumenta hacia su pareja cuando observan que su pareja puede tener nuevos admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte para retenerla.

Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de bienes raíces. Si el vendedor indica que tiene otro(s) potenciales compradores igualmente interesados en comprar, genera en los posibles compradores la necesidad de definirse pronto y comprar lo más pronto posible si les interesa el bien.

¿Te has dado cuenta de que siempre que vas a reservar un billete de avión solamente queda menos de 5 asientos disponibles a esa tarifa? Las aerolíneas son plenamente conscientes de este principio.Al final, este principio es la traducción perfecta que el miedo de perder es más fuerte que el deseo de ganar. Por supuesto, el principio de escasez es más poderoso cuando es claro que el recurso es finito (asientos en un vuelo a una determinada hora de x día, por ejemplo) y cuando se une a este principio el de la inmediatez, como el caso de las subastas. Bienes escasos que son vendidos en un periodo muy corto de tiempo.

Cómo aprovechar la escasez en la web:

Ofertas por tiempo y/cantidad limitadas.Acompaña a los productos con mensajes de cantidad limitada: “tres últimos pares de estos zapatos” (retail) o “últimos dos asientos a este precio” (aerolíneas).Promoción exclusiva para los X visitantes que realicen una acción. Muy probablemente consigas muchos más.Muestra el número de personas viendo determinado artículo: “8 personas viendo esta página en este momento”. Si el stock es inferior a 8, el sentimiento de escasez será inmediato.

Conclusión

dynamic_power_coach_conclusionesComo ves, se trata de principios que vemos en nuestra vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden suponer una ventaja competitiva importante para nuestra empresa. Te animo a compartir otros ejemplos y contarnos cómo haces uso de las “armas de la persuasión” en tus esfuerzos de marketing y ventas.

 

 

Manuel Gil

Director de BlueCaribu Colombia. Con 7 años de experiencia en Search trabajó en Havas Digital Madrid antes de incorporarse a BlueCaribu. Certificado en Google Analytics y Google Adwords. En Colombia es mentor de Apps.co, HubBOG y StartupWeekend y ha impartidol

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